Este es un caso ficticio, diseñado con la finalidad de que los participantes de programas de formación, discutan posibles soluciones y tomen decisiones que asienten el proceso de aprendizaje que se persigue.
Existe un manual del profesor como complemento pedagógico, está a disposición de aquellos profesores que utilicen este documento como material docente.
MIMSA (Maquinaria Industrial para la Manutención Sociedad Anónima) es fabricante de carretillas elevadoras y para el transporte que inició su andadura en España en el año 1982. La empresa es filial de la firma alemana Maschinen für die Wartung AG, fundada a comienzos del siglo XX, aunque su mayor desarrollo tecnológico no llegaría hasta finales de la década de los 50. Su tecnología se convertiría en referente mundial en su sector, siendo sus carretillas contrapesadas de motor de explosión de las más demandadas del mercado. Tiene presencia a nivel global y está entre los tres primeros fabricantes a nivel mundial. A partir de la década de los 70 comenzó un proceso de expansión por crecimiento corporativo, buscando en el exterior complementar y aumentar la gama de sus productos.
MIMSA, por la calidad de sus productos, se ganó con rapidez el prestigio y reconocimiento de marca en el sector industrial, convirtiéndose en líder de mercado en varias líneas de producto.
ÍNDICE
Producto.- Servicios.- Modelo de ventas.- Modelo de negocio .- Estrategia de ventas.- La delegación centro.- El departamento comercial.- La situación.- El análisis.- ANEXO I Gama de productos.- ANEXO II. Organigrama de la estructura comercial.- ANEXO III. Informe sobre los comerciales.- ANEXO IV. Índices de la actividad de ventas de los comerciales.- ANEXO V. Empresas gestionadas por cada comercial.- ANEXO VI. Índices de la actividad de ventas de los comerciales.- ANEXO VII. Índices de cobertura y cuota de mercado.- Bibliografía

La venta transformacional es un nuevo paradigma a la hora de entender la relación entre cliente y vendedor. Se apoya en los planteamientos del Liderazgo Transformacional ya que se ha demostrado como el enfoque más eficaz a la hora de explicar por qué un líder consigue resultados superlativos con los colaboradores que están bajo su influjo.
¿Qué hace la venta transformacional? Toma prestados los comportamientos y actitudes de los líderes transformacionales y los aplica a la relación con el cliente. ¿Por qué? Porque entiende que los mejores líderes y los mejores vendedores tienen un común denominador: su capacidad para influir en la relación que tienen con sus interlocutores. Cuando lideras y cuando vendes influyes en otras personas. El vendedor intenta influir en sus clientes para que compren sus productos o servicios, y el líder intenta influir en los miembros de su equipo para que hagan lo que les pide.
El vendedor transformacional es un experto en las leyes de la influencia, en el conocimiento de los mecanismos que las sustentan, y en la práctica de las tácticas necesarias para impactar en lo reptiliano, en lo límbico y en el neocortex de su interlocutor. Sabe que el cliente compra porque se identifica con el vendedor, porque interioriza los planteamientos que el vendedor defiende, o por los beneficios, o ausencia de riesgos, que para él tiene apostar por una propuesta comercial determinada.
Consciente de las palancas de compra de sus clientes, el vendedor eficaz presenta un perfil muy concreto. Su actividad se caracteriza por la escasez de conductas comerciales pasivas o evasivas; por emplear, según convenga, las conductas propias de la venta transaccional; y por interiorizar en sus rutinas comerciales las cuatro íes de la venta. Es un vendedor que conoce los resortes de la venta por Influencia Idealizada, de la venta Inspiradora, de la venta por estimulación Intelectual, y de la venta por consideración Individualizada del cliente. Un vendedor, en suma, que se transforma en líder para vender.
Un libro inspirador, conciso y directo que busca dar perspectiva a una actividad milenaria -como es la actividad comercial- plagada de mitos y prejuicios que, en ocasiones, han distorsionado la figura del vendedor.
Índice
PARTE I. CONFLUENCIA: El contexto comercial en el que nos movemos.- Líderes y vendedores: diferencias y semejanzas.- Auto-orientación versus orientación al cliente.- PARTE II. INFLUENCIA DENTRO: ¿Qué es eso del liderazgo transformacional?- La influencia dentro de las empresas. El cliente interno.- Cómo influyen los mejores.- PARTE III. INFLUENCIA FUERA: Estrategias para influir en los clientes. Mitos y realidades.- El nuevo paradigma: la venta transformacional.- Apéndice "La mente Transformacional (vender al cerebro del cliente)".

Estamos viviendo y somos los protagonistas de un nuevo salto evolutivo en la especie homo digitalis. Una transformación provocada por dispositivos que permiten a miles de millones de personas poder hacer en cualquier momento y en cualquier lugar todo lo que antes solo podían hacer de una manera limitada y condicionada. Es la revolución mobile.
En términos de marketing, esto se traduce en retos trascendentales y en nuevas oportunidades.
Mobile es una nueva dimensión de la comunicación que se sobrepone a todas las anteriores y las devora. Por ello, es urgente comprender y dominar las reglas de esta nueva realidad.
¿Y tú? ¿Crees que es un medio como otro? ¿Todavía piensas que no es el momento de revisar los modelos establecidos? ¿Que solo podemos entender el sistema mobile a través del costoso método ensayo-error?
Este libro te ayudará a entender los continuos cambios que se están produciendo y su dimensión para que puedas comunicarte de un modo más competente y eficaz en la mAge.
El texto te ofrece una reconstrucción completa y actualizada del ecosistema mobile (dispositivos, redes, actividades y contenidos), y propone una definición de mobile que va más allá de la moda y de cualquier reduccionismo tecnológico. Y, por supuesto, analiza también cómo está influyendo todo esto en el consumo, en el marketing y en la comunicación de marketing.
Un libro, en definitiva, que aspira a renovar y refrescar la visión de los comunicadores sobre el público al que se dirigen al tiempo que les proporciona herramientas conceptuales para operar de una manera más efectiva en esta nueva y emocionante era en la que vivimos.
Índice
Parte I EL ECOSISTEMA MOBILE: Los productos.- Las redes móviles.- Los contenidos y las «m» actividades.- Definiendo mobile.- Parte II LA MOBILE AGE: Los cambios sociales.- Los cambios en el marketing.- La marcom.- Epílogo.

La comunicación de marketing es la variable del mix de marketing que está experimentando más cambios, fruto de los avances en las nuevas tecnologías de la información y las comunicaciones. Por ello, el presente manual trata de dar una visión actual, completa y didáctica de las diferentes variables y herramientas disponibles dentro del mix de comunicación de marketing de una forma integrada y planificada. La visión integrada viene de la mano de un primer capítulo centrado en definir, analizar y reflexionar sobre la Comunicación Integrada de Marketing (CIM), su sentido, y cómo conseguir dicha integración. Así mismo, en el resto de capítulos se enfatiza la relevancia de la CIM y se aportan ideas creativas para implementarla. La visión planificada viene de la mano del segundo capítulo que presenta la importancia de la planificación en la organización, y muy en especial la planificación de marketing centrada en la comunicación como una forma de poder hacer realidad el concepto de la CIM. En el resto de capítulos se abordan una serie de variables del mix de comunicación que poseen especial relevancia para el mundo empresarial, por su cercanía y facilidad de implementación, tales como el marketing promocional, el marketing de bases de datos y directo, la comunicación online (englobando herramientas como la web de la empresa, la publicidad display, el posicionamiento en buscadores, el marketing de afiliación, o el marketing a través del móvil), y el marketing a través de blogs y redes sociales. Se trata de herramientas que fundamentalmente se ejecutan a través del canal online, por lo que con la ayuda de este manual, cualquier gestor de marketing podrá ponerlas en práctica. Finalmente, se dedica un capítulo a completar el proceso de planificación de la CIM a través del análisis de las métricas digitales procedentes de la analítica web.
Índice
El mix de Comunicación Integrada de Marketing.- El proceso de planificación de la Comunicación Integrada de Marketing.- Marketing promocional.- Marketing de bases de datos y marketing directo.- Comunicación online.- Marketing en redes sociales.- Fase de control del plan de comunicación utilizando la analítica web.

Es la victoria del visitante. Tras años de lucha de autoaprendizaje, de adaptación a las nuevas tecnologías y de convivir en dos entornos paralelos de forma simultánea, el físico y el digital, el turista ha logrado obtener su mejor premio. Ha dejado de ser un visitante más para convertirse en uno con nombres y apellidos. La explosión digital ha derivado hacia la democratización del conocimiento. La mayor de sus consecuencias es que ahora ya no basta con facilitar información. Los turistas de hoy están socialmente hiperconectados. Ya no solo consumen sino que participan en la creación de su propia experiencia. Al compartir sus vivencias en las comunidades virtuales están mejor informados, lo que les lleva a ser más exigentes.
Es una nueva era para los bienes patrimoniales. Su valor excepcional los ha transformado en productos turísticos exclusivos. Aunque el turismo es su mayor fuente de ingresos, esta actividad comercial conduce en muchos casos a una explotación sin medidas de control. El debate está abierto: ¿cómo garantizar la sostenibilidad de los recursos patrimoniales y al mismo tiempo satisfacer las necesidades de los visitantes? En este libro se busca resolver la paradoja de este binomio inseparable en un contexto tecnológicamente revolucionario.
Las organizaciones encargadas de la gestión de los productos turísticos patrimoniales se han presentado como las primeras en ponerse al servicio de los visitantes. Este manual da respuesta a los gestores y empleados de organizaciones patrimoniales que se plantean los siguientes interrogantes: ¿cómo pueden estos recursos satisfacer las necesidades de los turistas hiperconectados?, ¿cómo se debe diseñar un producto turístico que posibilite el disfrute de experiencias personalizadas?, ¿cómo se crea un diálogo con los visitantes que genere engagement?, ¿cómo se recaudan fondos para el patrimonio cultural en el siglo XXI?, ¿cómo puede un Plan de Marketing favorecer al desarrollo sostenible?
Índice
El consumo turístico del patrimonio cultural.- Características del marketing turístico de productos patrimoniales.- Plan de marketing para productos patrimoniales.- El producto turístico patrimonial.- El precio y los ingresos del producto patrimonial.- La promoción para productos patrimoniales en la era digital.- La distribución multicanal de los bienes culturales.- Las personas que configuran un producto patrimonial.- La evidencia física de los entornos patrimoniales.- El proceso de estandarización de los productos patrimoniales.- La asociación en la sociedad de consumo.- La programación como valor añadido.- La presentación de lo exclusivo.- Presupuesto, implementación y control.

En el contexto cambiante y competitivo al que se enfrentan las empresas en la actualidad, es creciente la importancia del marketing. Por lo tanto, el conocimiento de herramientas que faciliten la toma de decisiones de marketing es esencial.
Este manual ha sido concebido principalmente para que se convierta en un instrumento didáctico y útil para profesores y estudiantes. Destaca por su carácter eminentemente práctico e incluye una amplia recopilación de ejercicios que se resuelven mediante métodos y modelos tradicionales que constituyen herramientas prácticas básicas de cara a la toma de decisiones de marketing.
El manual se estructura en cuatro capítulos: Demanda y cuota de mercado, Áreas comerciales, Formación de actitudes y Segmentación de mercados. En cada uno de estos capítulos se definen brevemente los conceptos de interés, así como las herramientas prácticas utilizadas en la resolución de los ejercicios correspondientes. Además, acompañando los cálculos implícitos en dicha resolución y para facilitar su comprensión, se ofrecen paso a paso explicaciones muy detalladas.
Los autores son profesores cuya trayectoria docente se circunscribe al Área de Comercialización e Investigación de Mercados del Departamento de Administración y Economía de la Empresa (Universidad de Salamanca).
Índice
Demanda y cuota de mercado.- Áreas comerciales.- Formación de actitudes.- Segmentación de mercados.

Este es un caso ficticio, diseñado con la finalidad de que los participantes de programas de formación, discutan posibles soluciones y tomen decisiones que asienten el proceso de aprendizaje que se persigue.
Plantea un escenario laboral donde hay que hacer frente a un cambio organizativo en una Unidad de Negocio. Cambio propiciado por la tendencia negativa de los resultados, y por la incertidumbre del sector donde opera la empresa en cuestión. De modo que es un instrumento pedagógico para trabajar, debatir y tomar decisiones sobre cambio cultural, resolución de problemas, dirección de equipos, estilos de liderazgo e influencia organizativa.
ÍNDICE:
GRANDES TENDENCIAS DEL SECTOR Y PREVISIBLE EVOLUCIÓN EN UN CONTEXTO DE CRISIS
LA SITUACIÓN DE ARETÉ, S.A.
EL EQUIPO A MOVILIZAR
El equipo de gerentes
El equipo de coordinadores
LA ENCRUCIJADA

Debido a la sobrecarga informativa que nos viene del entorno en el que vivimos, nuestra mente necesita estar preparada para organizar y dar coherencia a todo ese caudal de información. Las actitudes ayudan a estructurar esa información en términos positivos y/o negativos, lo que nos permite manejarnos mejor ante situaciones nuevas o inciertas, potenciando nuestra sensación de control.
Además, y dado que las actitudes juegan un papel importante en la manera de comportarnos, un cambio en ellas debería dar lugar a un cambio en nuestros comportamientos, que es en último término lo que se pretende con una presentación de negocios, un spot publicitario o una campaña de marketing.
ÍNDICE:
1. El cambio de actitudes
2. El estudio científico de la persuasión
3. ¿Cómo puedo convertirme en un emisor más persuasivo?
4. ¿Cómo puedo hacer mi mensaje más persuasivo?
5. ¿Se persuaden de igual manera todas las personas con las que interactúo?
6. ¿Qué claves del contexto he de tener en cuenta para persuadir más y mejor?
Bibliografía

La presente obra, resume la experiencia acumulada de numerosos años en el mundo empresarial y académico, sintetizando las principales prácticas utilizadas por las Direcciones de Recursos Humanos.
El eje de su contenido, se desarrolla bajo la consideración de la empresa como sistema flexible, indagando y desarrollando los principales factores endógenos y exógenos que interaccionan en la misma.
Bajo un lenguaje asequible, pero respetando los principios básicos, se busca despertar el interés del lector; tanto en aquel que vaya a iniciarse en este área de conocimiento, como en los que en sus diferentes responsabilidades consideran a la persona un auténtico activo de la empresa y precisan de una guía de referencia. No obstante lo dicho, el presente manual no ignora los puntos críticos de la materia, indagando en los mismos y dando al lector posibles soluciones mediante aportaciones basadas en la experiencia operativa de las organizaciones; su enfoque, presenta una importante novedad, ya que conjuga el dogmatismo necesario con los modelos y métodos que sirven de “practica” a las organizaciones.
El contenido comprende tanto, el análisis y desarrollo de las personas en sus distintas vertientes, como aspectos organizacionales y de estructura, así como el tratamiento jurídico-laboral en aquellas áreas consideradas críticas para el sistema. Este último aspecto resulta novedoso en este tipo de textos, pero no por ello carente de fundamento, si se quiere obtener una visión real de la gestión de recursos humanos y por tanto hacer de la misma una auténtica palanca de cambio en las organizaciones.
Se trata de un manual básico que desde una óptica global, dé al lector una visión práctica, integrada y multidisciplinar de los recursos humanos en la empresa, aportándole las herramientas necesarias para entender una disciplina, cuyas distintas vertientes no son a veces fácilmente conciliables. En su desarrollo, los diferentes capítulos se han adaptado a los programas universitarios sobre la materia, especialmente en las licenciaturas de marketing y administración de empresas, por lo que su lectura representa igualmente una visión académica y docente.
El autor: abogado, Doctor en Derecho UCM, MBA por el Instituto de Empresa. Profesor de Recursos Humanos y Derecho del Trabajo, en ESIC e ICADE. Con más de veinte años de experiencia en puestos directivos de recursos humanos, ha sido Director de Recursos humanos del Hospital La Paz y Gregorio Marañón de Madrid.
Índice:
Introducción a los recursos humanos.- Planificación y requerimientos del puesto de trabajo/DPT-VPT.- Competencias organizacionales.- El proceso de selección.- Contrato de trabajo y representación social.- Política retributiva.- Gestión del desempeño y coaching.- La formación en la empresa.

«El marketing tradicional no está funcionando». Con esta contundencia y precisión describe el gran maestro del marketing moderno, Philip Kottler, la situación a la que nos enfrentamos quienes, profesional o académicamente, nos ocupamos de esta disciplina. El marketing tradicional, desarrollado sobre todo a partir de los años sesenta, hoy aparece como un anciano irreconocible. Estamos en un nuevo contexto que exige nuevas comunicaciones de marketing centradas en la creación y distribución de unos contenidos tan relevantes para el consumidor que sea él mismo quien decida acceder libremente a ellos.
Algunas marcas han elegido la producción de entretenimiento como vehículo de transmisión de sus mensajes de marca, aplicando los conocimientos de la industria del entretenimiento a la creación de unos contenidos propios, al servicio de los valores de la marca, capaces de despertar deseos y emociones por sí mismos. Estas marcas, han optado por el branded entertainment: contenido de entretenimiento, creado y producido por una marca, lo suficientemente interesante y atractivo como para que su público lo elija frente a otros productos de entretenimiento.
En este libro, se profundiza en el conocimiento del branded entertainment; una herramienta de comunicación comercial que debe alcanzar un adecuado equilibrio entre la identificación de la marca y la capacidad del contenido creado para proporcionar una experiencia positiva para el consumidor. A través de sus páginas se van desgranando las características del branded entertainment y, mediante los ejemplos, se ponen de relieve las posibilidades de esta técnica capaz de llegar al consumidor como nunca antes se había logrado.
Ha llegado el momento de decir adiós a la interrupción de contenidos elegidos para el consumidor, forzándole a ver publicidad que no desea, y de dar la bienvenida al branded entertainment, contenidos relevantes para el consumidor, que él mismo elige, distribuidos por una marca.