«Saber negociar objetivos para no volver a equivocarnos»
La negociación de los objetivos entre las marcas de automóviles y su red oficial de concesionarios, se afronta normalmente desde la separación de funciones y la aceptación de los roles que cada uno debe interpretar.
Tradicionalmente, durante muchos años, cada uno sabía quién mandaba y quién debía de obedecer hasta que finalmente la situación estalló y ese modelo de convivencia se hizo inasumible. Esta situación ha generado la irrupción de un nuevo modelo donde la marca y el concesionario trabajan juntos para buscar un objetivo que ahora es común.
Desde este libro ofrecemos una visión práctica, útil y real de lo que fue el antes y el ahora en la relación de los protagonistas de una de las industrias más importantes de este país. Las marcas comprobarán cómo un cambio de visión será más rentable desde el primer momento. Los concesionarios podrán comprobar cómo forman parte de un negocio mucho más complementario, que debe vivir en una simbiosis permanente.
Durante mis casi veinte años en el sector de automoción, con responsabilidades tanto en la distribución como en el retail, he sentido en mi propia piel el error de defender posiciones aparentemente contradictorias para conseguir un objetivo que nunca es distinto… muy al contrario, es siempre común. El lector identificará situaciones reales, de problemas reales, de necesidades reales y comprobará que hay una manera más eficiente para solucionarlo. Mediante casos prácticos, situaciones profesionales, análisis de perfiles de los concesionarios y de los profesionales de las marcas, aprenderemos las virtudes y los beneficios de negociar los objetivos (en su amplio sentido) desde un prisma distinto. Y lo mejor de todo… ¡es que funciona! Defendemos que solo así, si somos capaces de aprender de nuestros errores anteriores, abonaremos el campo para, esta vez, evitar volver a equivocarnos.
Índice
Introducción.- Entender la industria para entender el objetivo de la negociación.- Los valores y la personalidad de marca. Imprescindibles para poder negociar.- Dentro de la organización. Los distintos objetivos a negociar.- ¿Sabes qué es un concesionario?.- ¿Qué es negociación y qué no es negociación? - Negociar objetivos. ¿Cómo deben ser para asegurar su comprensión? Análisis y control del riesgo.- La relación win/win real entre la marca y el concesionario.- El modelo de Harvard aplicado a la negociación de objetivos.- El gerente del concesionario. Los modelos más repetitivos.- Principales momentos negociadores durante el año. Cómo abordarlos.- Técnicas de negociación eficaz. El modelo MANN y su aplicación.- Las etapas y el proceso negociador.- Principales variables a manejar en el proceso negociador.- El decálogo. Las 10 reglas de oro (“10 tips for negotiation”).- Casos prácticos y situaciones reales.- Contribución a la negociación de los concesionarios con sus proveedores.- Epílogo.

Como conmemoración del 50 aniversario de la creación de ESIC se ha elaborado este libro en el que se ha querido reflejar la evolución del marketing en los últimos 50 años y cuál ha sido la contribución de ESIC en ese tiempo.
Para la elaboración de la obra se ha contado con la colaboración de un grupo de expertos: profesores, profesionales y autores de la editorial que han aportado no solo su conocimiento y experiencia, sino también sus vivencias y particular forma de comunicar.
Se identificaron los acontecimientos, técnicas y herramientas más relevantes que han representado la esencia del marketing y, a lo largo de doce capítulos, se ha analizado la evolución de esos acontecimientos, recordando de dónde partimos, viendo dónde estamos y atreviéndonos a vislumbrar dónde estaremos.
Paralelamente, se incluyen los principales hitos de ESIC, finalizando con un capítulo donde se resume la trayectoria de la Escuela desde su creación.
Índice
Introducción.- La importancia del marketing.- Una larga caminata.- Qué fue de las 4P’s del marketing mix.- Marketing estratégico.- Importancia de la marca.- El consumidor y el marketing.- El mercado global.- Marketing de resultados.- Responsabilidad social, sostenibilidad y marketing.- El Marketing directo con esteroides.- Comercio electrónico.- El marketing digital y las redes sociales.- Breve historia de ESIC.- Acerca de los autores.

¿El cerebro trabaja siempre? ¿Las ideas solo se nos ocurren trabajando? ¿Conoce el truco para diferenciar una sonrisa verdadera de una falsa? ¿Reconocería a una persona resiliente?, ¿Entien-de la necesidad de desaprender?
La inteligencia emocional no es solo una moda pasajera; supone una herramienta muy poderosa para conocerse mejor, para conocer a los demás y para manejar adecuadamente las relaciones familiares, sociales y profesionales. Sobre todo estas últimas, a las que dedicamos una parte muy importante de nuestro día a día.
El objetivo de esta obra es incitar a las personas a tomar conciencia de la realidad; a contemplarse tal y como son, a descubrir los mecanismos, aunque estén parcialmente ocultos, de nuestros pensamientos, de nuestras decisiones, de cómo somos en realidad. No somos peores ni mejores; somos así. Y es bueno saberlo y actuar en consecuencia.
Índice
La inteligencia emocional.- Nuestra racionalidad.- Hemisferios cerebrales.- ¿Tengo prejuicios?.- Cómo nos comunicamos.- Ver al otro.- ¿Somos asertivos?.- ¿Cómo estoy de memoria?.- ¿Cómo tomo mis decisiones?.- Qué hacer con las emociones.- ¿Cuidas adecuadamente de tu salud?.- En busca de la felicidad.- Bibliografía.

Decía Aristóteles que somos «seres racionales», y es cierto, pero el devenir de los tiempos nos ha hecho añadir a la reflexión del filósofo griego, otra condición humana: también somos seres emocionales. Y en ese microuniverso donde desarrollamos nuestras vidas —la empresa— y a la que dedicamos más tiempo que a nuestra propia familia, lo personal y lo profesional terminan por enredarse en ocasiones. La Comunicación —estamos en su siglo— llega para gestionar más eficazmente este enredo.
Gorka Zumeta, periodista y profesor de ESIC, con una trayectoria profesional de más de treinta años en empresas de comunicación, no solo analiza las grandes líneas de actuación corporativa en esta área, sino también los pequeños gestos, tan agradecidos como imperceptibles, que resultan determinantes para cohesionar equipos de trabajo.
El autor entrevista al final del libro a seis profesionales del mundo de la comunicación: Antonio San José, Paloma Barreda, Nieves Goicoechea, Jesús Mari Gabirondo, Teresa Pérez Alfageme y Fran Sánchez Díaz; para pegar más todavía el discurso a la realidad que nos circunda.
«El lector debe enfrentarse a estas páginas sabiendo que tiene en sus manos una herramienta útil a la que podrá acudir cada vez que dude sobre la eficacia de su capacidad de comunicarse con su gente. Este es el gran valor del libro y el gran valor de su autor que como buen periodista es, ante todo, un atentísimo observador que quiere compartir con todos nosotros las acertadas conclusiones, fruto de un buen puñado de años de mirar a su alrededor con ojos dotados de rayos X».
Javier González Ferrari. Presidente Atresmedia Radio
Índice
Introducción.- La base de la pirámide: los trabajadores.- La media base de la pirámide: los jefes intermedios.- La parte superior de la pirámide: el staff directivo.- La punta de la pirámide: el CEO.- El Dircom, adjunto al CEO.- La optimización de la gestión gracias a la comunicación.- La opinión de los expertos.- Epifonema.- Bibliografía.

Las empresas se enfrentan a diario con retos y problemas en un mercado cada vez más competitivo. Para conseguir resultados óptimos es necesario equilibrar el pensamiento analítico con un pensamiento intuitivo, más creativo, visual, emocional.
El objetivo de este libro es dar una visión diferente de cómo enfocar la resolución de problemas y preparar a las empresas para descubrir de forma creativa y rápida ideas que nos sirvan de motor para innovar. Con este fin, hacemos un recorrido por los primeros pensadores de diseño y recogemos conversaciones con empresas, emprendedores y grupos de pensadores que están liderando la innovación con una visión a largo plazo y centrada en las personas.
Nuestro propósito es propulsar un cambio en la cultura empresarial, hacer que la empresa tenga en su ADN el diseño centrado en las personas y que se trabaje de forma más creativa y colaborativa. Te exponemos distintas metodologías sobre pensamiento de diseño que aplicamos de forma práctica para conseguir abrir el foco de atención y generar una gran cantidad de ideas que nos lleven a nuevos productos, servicios, nuevas experiencias para el usuario y estrategias para las empresas. Por último te ofrecemos algunas herramientas prácticas y te contamos como las han utilizado empresas emprendedoras.
Tenemos que cambiar la forma de pensar para crear un futuro mejor. Necesitamos pensadores de diseño que lideren el presente y sean visionarios de nuevas oportunidades.
Índice
¿QUÉ ES EL PENSAMIENTO DE DISEÑO Y CÓMO SON LAS PERSONAS Y EMPRESAS QUE LO UTILIZAN? - Design thinking.- Design thinkers.- EL DISEÑO Y SU MÉTODO.- Diseño vs. pensamiento de diseño.- Metodologías para el pensamiento de diseño.- EL CAMBIO EN LA EMPRESA A TRAVÉS DEL DISEÑO.- El pensamiento de diseño en la empresa.- Herramientas.- Otros casos.- Conclusiones.- Test de autoevaluación.

El contenido de este libro está relacionado con el sector primario, la agricultura en España y su evolución hacia la innovación en marketing. El trabajo analiza tres vertientes diferentes pero interconectadas: la agricultura el marketing y la innovación, la relación entre las tres y la implementación de los elementos que las conectan en un conjunto serán los factores que se estudiarán en este trabajo que presentamos. El objetivo último es analizar la innovación en marketing en la agricultura a través de los agentes que lo crean e investigan, entre ellos y como empresas más potentes del sector, de las cooperativas agrícolas españolas.
El análisis se ha centrado en validar como influye la innovación en el desarrollo de las cooperativas agrícolas españolas y su competitividad, siendo los factores que influyen en el progreso de la innovación las capacidades y los obstáculos. Pero la innovación requiere un nivel de protección que permita su continuidad y desarrollo, una buena estructura organizativa, un buen conocimiento del mercado, la utilización de la tecnología y un buen sistema de comercialización.
La innovación como herramienta de competitividad hace necesario que las cooperativas agrícolas desarrollen estas, pudiendo favorecer oportunidades de futuro y sostenibilidad. La situación que ha justificado la investigación es que las cooperativas se encuentran a la hora de implantar procesos de innovación con unos problemas de capacidad investigadora y una insuficiente financiación, siendo la innovación una palanca para el desarrollo de la comercialización.
El desafío para las cooperativas agrícolas españolas estará en introducir en sus procesos una innovación ordenada superando los obstáculos que se han descrito en el modelo. De esta manera les permitirá un crecimiento con mayor volumen de negocio que conlleva una mejor y más eficiente competitividad.

«Que no os engañen, lo que Rubén ha conseguido no está al alcance de cualquiera. Afortunadamente, su libro, sí.»
Risto Mejide, escritor y publicista.
Mi nombre es Rubén Figueres Alario. Nací en Gandía en el seno de una familia trabajadora y a los veinticuatro años me marché a Estados Unidos para probar suerte y mejorar mi inglés. Llegué a Chicago sin trabajo, sin visado, con muy pocos ahorros y sin conocer a nadie, pero gracias a mi pasión por el deporte alcancé el éxito personal y profesional.
Cuando llegué allí creí que nada me haría tan feliz como encontrar un empleo en una de las grandes empresas de publicidad del mundo. Me esforcé mucho y trabajé en gimnasios, en cafeterías, en hoteles... todo para lograr mi objetivo. Sin embargo, cuando lo conseguí, no tardé en darme cuenta de que no me gustaba formar parte de un sistema de trabajo que no tenía en cuenta a las personas, sus gustos, sus necesidades o su tiempo libre.  Nunca quise tener más dinero que otros, sino ganarme la libertad de no depender de un sueldo para vivir, así que dejé aquel trabajo que no me hacía feliz y empecé de nuevo.
En la actualidad soy el propietario de Alario Group, la principal agencia de publicidad para el mercado hispano en Chicago y he asesorado a varios candidatos del partido demócrata como Rahm Emanuel, alcalde de la ciudad en la que vivo, o Barack Obama. Trabajo unas cinco horas al día y dedico el resto de la jornada a mis pasiones. Hago mucho deporte, toco la batería, escribo guiones de cine y paso todo el tiempo que puedo con mi mujer y mis hijos. Disfruto de cinco meses de vacaciones al año para escapar del frío de Chicago y recorro el mundo en busca de emociones. Esquío, hago rutas ciclistas y alguna carrera de triatlón como el Ironman de Hawaii. Este es mi mayor éxito: poder hacer lo que realmente me gusta y es importante para mí. Sentirme libre.
Mi receta para la felicidad
Primer set de prioridades:
Pasar tiempo con mi mujer y con mis hijos. Tres o cuatro horas diarias los días laborables y entre siete y ocho horas los fines de semana.
Tocar la batería dos horas a la semana. Me da subidones de energía impresionantes.
Hacer deporte un mínimo de quince horas semanales.
Dormir ocho horas. Esto es sagrado.
Sumar proyectos de trabajo que me motivan mucho, con los que disfruto y con los que a veces puedo llegar a obsesionarme.
Ahora queda distribuir el resto de las horas para el trabajo y otras cuestiones. Porque yo lo entiendo al revés que la mayoría de las personas. Tengo mis prioridades: primero organizo las horas para mi felicidad y luego pienso en el trabajo. Obviamente no puedo trabajar diez horas diarias, ya que las prioridades que he descrito anteriormente ¡no me dejan tanto tiempo!
«Este libro explica los beneficios emocionales, sociales e incluso profesionales que puede aportar el deporte y supone una fuente de inspiración para cualquier per

Desde la publicación del Estatuto de los Trabajadores en 1980, en España hemos asistido a siete reformas laborales en los años: 1984, 1994, 1997, 2001, 2006, 2010 y 2012. Cada una de ellas ha visto la luz en un contexto social, económico y político diferente. También sus objetivos y resultados han sido distintos, admitiendo diversas valoraciones partiendo de datos estadísticos similares. Para las cinco primeras reformas laborales, se ha tomado como base el documento titulado «Las reformas laborales en España y su impacto real en el mercado de trabajo en el periodo 1985-2008», coordinado por Sandalio Sánchez y publicado por la Cátedra SEAT de Relaciones Laborales del IESE (Universidad de Navarra).
INDICE:
INTRODUCCIÓN A LAS REFORMAS LABORALES EN ESPAÑA
1. PRINCIPALES MEDIDAS DE LAS CINCO PRIMERAS REFORMAS LABORALES
1.1. Conclusiones
2. LA SEXTA REFORMA LABORAL: 2008-2010
3. LA SÉPTIMA REFORMA LABORAL: 2010-2012
3.1. Principales medidas adoptadas
3.2. Conclusiones
3.3. Propuestas
3.4. Prospectiva

El siempre apasionante mundo de las ideas publicitarias diseccionado como nunca bajo la óptica de su eficacia comercial. Ahora en una nueva edición ampliada y actualizada siguiendo el impacto de la revolución creativa que supone Internet.
¿Qué técnicas emplean los creativos para enamorar a las audiencias? ¿Cómo hacer virales los mensajes en las redes sociales? ¿Qué es un key visual? ¿Por qué y cuándo usar los eslóganes en una marca?
La nueva edición de un libro necesario que descubre a agencias y anunciantes los secretos de la creatividad profesional diaria en anuncios y campañas.
Cada uno de sus 10 capítulos analiza las oportunidades para ideas y conceptos creativos bajo la lupa de la experiencia práctica y de su aplicación realista a los negocios. Métodos y maneras con los que actúan las principales marcas del mercado actual -como Amena, BMW, Nokia o Google-, se estudian para ver cómo atacan su problemática de cara a los nuevos desafíos electrónicos. El análisis no se queda en lo convencional si no que busca descubrir los últimos secretos electrónicos de los anuncios en la web, los móviles, el correo electrónico o en los revolucionarios videojuegos.
Autor: Carlos Navarro Gutiérrez.- Licenciado en Filosofía y Psicología, doctor en Publicidad, inició su carrera de creativo en Young&Rubican, trabajando después con grandes marcas en J.Walter Thompson, Tiempo BBDO y Tapsa. Hoy tiene su propia consultora creativa y es profesor asociado de Publicidad en la UCM y en ESIC.
ÍNDICE
¿Y valgo yo para creativo?.- Anuncios que enamoren.- La creatividad empieza por el cliente.- Creatividad visual y verbal: dirección de arte y copy.- Cómo acabar creativamente con el enemigo.- La marca se hace persona.- Cómo dar a luz las ideas.- Las ideas se echan a la calle.- Creativos a la velocidad de la luz.- Creación eficaz en internet.- Anexos.

Las diversas organizaciones requieren de personal formado al más alto nivel en el ámbito del marketing. Como decía Peter Drucker, «un buen consejero delegado (CEO) será un directivo de marketing que sabe leer un balance». Ahora bien, el entorno competitivo actual se caracteriza por una gran especialización en sus respectivos sectores, con tendencias y características competitivas muy diferentes. Para la empresa, la clave está en diseñar e implementar una estrategia a partir de las relaciones inherentes entre el entorno socioeconómico general y su sector de actividad, adaptando y gestionando sus diversas áreas funcionales a las características particulares de su sector y a las tendencias generales del entorno nacional e internacional.
En general, las bases conceptuales de la ciencia del marketing suelen ser las mismas en todos los sectores: una buena orientación al mercado buscando la creación de valor para todos los stakeholders de la empresa (principalmente consumidores, accionistas y empleados). Ahora bien, la probabilidad de éxito en las decisiones comerciales se incrementa cuando la empresa define bien su público y mercado objetivo e implanta estrategias y políticas adaptadas a las especificidades de ese mercado.
Pues bien, el objetivo de este libro es tratar, para el área de marketing, esta creciente especialidad en sectores de actividad, que requiere de conocimientos más específicos y sectoriales. El libro se dirige principalmente al estudiante avanzado de licenciatura y de Máster en Dirección y Gestión de Empresas (MBAs) que cuente con conocimientos previos en el campo del marketing. La estructura en catorce capítulos, que cubren áreas de especialización de creciente interés en el ámbito empresarial, está diseñada para que, dentro de los grados-licenciaturas del nuevo sistema de Bolonia, el programa encuadre fácilmente en las semanas lectivas de un cuatrimestre académico. Asimismo, y debido a la profunda cobertura de los temas y el apoyo de ejemplos y casos prácticos de empresas, también constituye un excelente instrumento para los cursos intensivos Executive y un manual de apoyo para los directivos del área de marketing de cualquier tipo de empresa.
El libro es un esfuerzo conjunto de un grupo amplio de profesores y especialistas de diversas universidades, escuelas de negocio y empresas, que han puesto en común los conocimientos académicos y experiencias profesionales en sus diversas áreas de especialización. Los contenidos están desarrollados de una manera práctica, amena y a la vez rigurosa y profunda, que permitirá al lector descubrir las diversas especialidades sectoriales dentro del apasionante mundo del marketing.
Índice
Marketing en el sector del lujo.- Marketing cultural.- Marketing turístico.- Marketing responsable.- Marketing ecológico. Oportunidades, políticas y retos.- Marketing público.- Marketing deportivo.- Marketing digital.- Marketing bancario.