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4 libros encontrados buscando autor: Antonio Salcedo Fernández

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9788417129866

Liderazgo transformacional «Qué es y cómo medirlo»

Editorial: ESIC   Fecha de publicación:    Páginas: 28
Formato: 29,7 x 21 cm.
Precio: 8,00
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Disponible. Normalmente se envía en 7/14 días

En el mundillo del liderazgo a menudo se habla del carisma de los líderes. Por eso muchos autores han estudiado en qué consiste. Uno de ellos fue el sociólogo alemán Max Weber. Este pensador, que vivió los horrores de la primera guerra mundial en las postrimerías de su vida, entendía que la autoridad carismática está basada en una cualidad extraordinaria que tiene una persona en virtud de la cual consigue el reconocimiento o seguimiento incondicional de sus seguidores. De hecho, «carisma» viene de la voz griega xa´risma que significa «don de inspiración divina», entendida como la capacidad de realizar cosas asombrosas o predecir acontecimientos futuros. Según Weber el carisma tiene su propio caldo de cultivo: surge cuando se produce un contexto de crisis social, cuando emerge una persona con una visión radical que ofrece soluciones a esa crisis, y atrae a seguidores que creen en su visión y en su magnetismo como ser humano. Ahora bien, si nos ceñimos a esto, personajes tan opuestos como Hitler o Mandela, pueden ser entendidos como líderes carismáticos. ¿En qué tipo de carisma hemos de fijarnos entonces? Para dar respuesta a esta pregunta, hay que diferenciar entre los líderes carismáticos socializados, que se distinguen por ser sensibles a las necesidades de sus seguidores, preocupándose de su desarrollo (Mandela); y los líderes carismáticos personalizados, que tienden a ser narcisistas y autoritarios, no dudando en usar a los demás para conseguir sus propios fines (Hitler). En definitiva, el líder carismático personalizado puede ser muy negativo para sus seguidores y para la sociedad en general. Lo que nos lleva a pensar que existe, por así decir, un lado oscuro del carisma cuyos efectos son la enajenación de la persona y el pensamiento único provocado por el uso del terror. Esta ambigüedad, y el misticismo que rodea al carisma, hicieron que la psicología social dejara de lado durante décadas el estudio del liderazgo carismático. Dicho olvido se corrigió a principios de los años 80, cuando se empezó a investigar de forma empírica el funcionamiento del liderazgo carismático en las organizaciones. Fue entonces cuando apareció la primera versión de un cuestionario, el Multifactor Leadership Questionnaire (MLQ), que sirvió a los investigadores para medir el liderazgo transformacional, que es un modelo ligado con el carisma del directivo. Desde entonces, el modelo del liderazgo transformacional ha sido el más utilizado por la comunidad científica para ayudarnos a entender los procesos de dirección que conducen a resultados superlativos en empresas de todo el mundo (aplicación cross cultural). De modo que podemos decir que su precursor ?Bernard Bass? pasó a la posteridad por dos aportaciones: por la elaboración teórica del liderazgo transformacional, y por hacer operativo este modelo mediante la creación de un cuestionario que nos permite medirlo. Pero, vayamos paso a paso. ÍNDICE: Qué no es el liderazgo transformacional.- Qué es el liderazgo transformacional.- Los estilos de dirección del modelo.- MLQ.- Bibliografía.


ISBN:

9788416462575

Venta transformacional «Vender liderando al cliente»

Editorial: ESIC   Fecha de publicación:    Páginas: 142
Formato: Rústica
Precio: 15,00
Lo lamentamos, pero este libro no está ya disponible.

La venta transformacional es un nuevo paradigma a la hora de entender la relación entre cliente y vendedor. Se apoya en los planteamientos del Liderazgo Transformacional ya que se ha demostrado como el enfoque más eficaz a la hora de explicar por qué un líder consigue resultados superlativos con los colaboradores que están bajo su influjo.
¿Qué hace la venta transformacional? Toma prestados los comportamientos y actitudes de los líderes transformacionales y los aplica a la relación con el cliente. ¿Por qué? Porque entiende que los mejores líderes y los mejores vendedores tienen un común denominador: su capacidad para influir en la relación que tienen con sus interlocutores. Cuando lideras y cuando vendes influyes en otras personas. El vendedor intenta influir en sus clientes para que compren sus productos o servicios, y el líder intenta influir en los miembros de su equipo para que hagan lo que les pide.
El vendedor transformacional es un experto en las leyes de la influencia, en el conocimiento de los mecanismos que las sustentan, y en la práctica de las tácticas necesarias para impactar en lo reptiliano, en lo límbico y en el neocortex de su interlocutor. Sabe que el cliente compra porque se identifica con el vendedor, porque interioriza los planteamientos que el vendedor defiende, o por los beneficios, o ausencia de riesgos, que para él tiene apostar por una propuesta comercial determinada.
Consciente de las palancas de compra de sus clientes, el vendedor eficaz presenta un perfil muy concreto. Su actividad se caracteriza por la escasez de conductas comerciales pasivas o evasivas; por emplear, según convenga, las conductas propias de la venta transaccional; y por interiorizar en sus rutinas comerciales las cuatro íes de la venta. Es un vendedor que conoce los resortes de la venta por Influencia Idealizada, de la venta Inspiradora, de la venta por estimulación Intelectual, y de la venta por consideración Individualizada del cliente. Un vendedor, en suma, que se transforma en líder para vender.
Un libro inspirador, conciso y directo que busca dar perspectiva a una actividad milenaria -como es la actividad comercial- plagada de mitos y prejuicios que, en ocasiones, han distorsionado la figura del vendedor.
Índice
PARTE I. CONFLUENCIA: El contexto comercial en el que nos movemos.- Líderes y vendedores: diferencias y semejanzas.- Auto-orientación versus orientación al cliente.- PARTE II. INFLUENCIA DENTRO: ¿Qué es eso del liderazgo transformacional?- La influencia dentro de las empresas. El cliente interno.- Cómo influyen los mejores.- PARTE III. INFLUENCIA FUERA: Estrategias para influir en los clientes. Mitos y realidades.- El nuevo paradigma: la venta transformacional.- Apéndice "La mente Transformacional (vender al cerebro del cliente)".


ISBN:

9788416462872

Comunicación persuasiva

Editorial: ESIC   Fecha de publicación:    Páginas: 34
Formato: 29,7 x 21 cm.
Precio: 8,00
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Disponible. Normalmente se envía en 7/14 días

Debido a la sobrecarga informativa que nos viene del entorno en el que vivimos, nuestra mente necesita estar preparada para organizar y dar coherencia a todo ese caudal de información. Las actitudes ayudan a estructurar esa información en términos positivos y/o negativos, lo que nos permite manejarnos mejor ante situaciones nuevas o inciertas, potenciando nuestra sensación de control.
Además, y dado que las actitudes juegan un papel importante en la manera de comportarnos, un cambio en ellas debería dar lugar a un cambio en nuestros comportamientos, que es en último término lo que se pretende con una presentación de negocios, un spot publicitario o una campaña de marketing.
ÍNDICE:
1. El cambio de actitudes
2. El estudio científico de la persuasión
3. ¿Cómo puedo convertirme en un emisor más persuasivo?
4. ¿Cómo puedo hacer mi mensaje más persuasivo?
5. ¿Se persuaden de igual manera todas las personas con las que interactúo?
6. ¿Qué claves del contexto he de tener en cuenta para persuadir más y mejor?
Bibliografía


ISBN:

9788416462889

Areté, S.A. Gestionando la transformación de un equipo

Editorial: ESIC   Fecha de publicación:    Páginas: 17
Formato: 29,7 x 21 cm.
Precio: 8,00
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Disponible. Normalmente se envía en 7/14 días

Este es un caso ficticio, diseñado con la finalidad de que los participantes de programas de formación, discutan posibles soluciones y tomen decisiones que asienten el proceso de aprendizaje que se persigue.
Plantea un escenario laboral donde hay que hacer frente a un cambio organizativo en una Unidad de Negocio. Cambio propiciado por la tendencia negativa de los resultados, y por la incertidumbre del sector donde opera la empresa en cuestión. De modo que es un instrumento pedagógico para trabajar, debatir y tomar decisiones sobre cambio cultural, resolución de problemas, dirección de equipos, estilos de liderazgo e influencia organizativa.
ÍNDICE:
GRANDES TENDENCIAS DEL SECTOR Y PREVISIBLE EVOLUCIÓN EN UN CONTEXTO DE CRISIS
LA SITUACIÓN DE ARETÉ, S.A.
EL EQUIPO A MOVILIZAR
El equipo de gerentes
El equipo de coordinadores
LA ENCRUCIJADA



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